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農資經銷商起步謹防三個誤區 ——大區經理張笑東

在經銷商的生意剛起步時,通常較為常見的狀況是“三少二小”:產品少、客戶少、廠家的投入少;公司品牌影響力小、自身實力小。企業的發展就是在突破一個個“瓶頸”后才實現的,這些“三少二小”往往是構成了經銷商發展的第一個“瓶頸”,必然設法突破才有未來。但是,有些經銷商在面臨這第一個“瓶頸”時,卻開始出現認識上的誤區,導致出現許多錯誤的思維模式和做法,使得這生意越做越艱難,那么,在起步期,究竟出現哪些誤區呢?

 新經銷商在起步時期,所擁有的下線客戶數量少,為了開發和爭取更多的客戶,或者是缺乏對下線客戶的管理經驗,從而放寬了許多合作條件,例如結算延長、新貨鋪底試銷、不得給其他客戶發貨、承接更多的退換貨等等。這樣做的表面收益是能吸引住下線客戶,但是,所帶來的后果更為糟糕,商人總是希望利潤最大化的,無論上家給出什么樣的條件,客戶總是希望還能更進一步的優惠,并不會因此而感激經銷商的,更不會因此而確定與經銷商的合作。
    有經驗的經銷商會把握好這個度,許多條件開的適可而止,絕不會為了爭取客戶,而過度放松條件,并且,過多的寬松條件,還會導致市場行情的破壞,引起來其他同行的抱怨和嫉恨,導致同行關系的惡化。再者,這個規矩一旦形成。便很快就被下線客戶所固化。這些優惠條件以后一直得有,不給就不行。以后想取消都很困難,這些過度放出的優惠條件,將持續影響到經銷商自身的贏利狀況。

 許多新經銷商由于自身實力有限,在市場開發階段有些力不從心,便寄希望于上游廠家,認為自己剛起步,作為上游合作廠家,理應支持一下自己,幫助自己渡過這個階段。于是,新經銷商動輒就向廠家伸手要費用、要政策、要支持,這樣要來要去會導致什么樣的結呢?廠家不但不會給多少支持下來,反而開始對這個經銷商有看法,這是因為從廠家的角度來看,這畢竟是新經銷商新市場,現在還很難看到投入回報率,沒有必要把錢花在這種沒有把握的市場上,所以廠家采取的是安全策略,能做多少做多少,一般不會往前途不明朗的新市場投入過多的資源。廠家也十分明白這些投入就變成肉包子打狗,一去不回。其實,關于這個廠家的市場投入問題,經銷商們完全可以參照銀行的貸款標準,即雪中送炭的事情不做,錦上添花的事情搶著做。

那么,新經銷商要怎么做呢?在剛起步這個階段,新經銷商試圖靠量是無法來吸引廠家的,更無法靠未來的市場前景來吸引廠家。其實,在這個階段,若想吸引廠家有所投入,靠得就是兩個字: “聽話”。當然,說好聽點就是執行力強,針對對于廠家的指令,經銷商的執行力普遍較差,這也是大多數廠家所遇到的普遍問題,從管理的角度來說。廠家需要一些正面的樣板,既是聽話的樣板,作為新經銷商,完全可以考慮走這條路,把自己定位成服從廠家指揮的高度配合型經銷商,這樣反而較為容易獲得廠家的支持。

 新經銷商剛起步時,客戶數量一般較少,開發客戶則是這個階段的主要任務,許多經銷商認為這客戶是自己去直接開發的。于是,經銷商老板們不辭辛苦的拜訪下線客戶,花費了大量的精力,但由新經銷商的知名度小,公司品牌形象也沒有建立起來,即便是老板一個個親往客戶那里拜訪溝通,實際效果也較為有限,再加上生意剛起步,雙方之間還沒有形成信任關系,這解釋和溝通的成本也是很高的。

 其實,新經銷商完全可以考慮走另外一條路,就是讓客戶來開發客戶,既是集中精力和資源,服務好現有客戶,取得現有客戶的認可和信任,再委托現有客戶進行橫向的客戶開發。畢竟,同級客戶之間的存在一定程度的信任度,這種推薦遠遠要比經銷商自己找上門要好很多消除了陌生感,也少了許多質疑。即是集中現有的有限資源,集中施加在一兩個點上,做出效果后,做設法橫向拓展,而不是把有限的資源和精力,同時來面對眾多的新客戶,普降小雨,也很難出成績。

 以上三個誤區,是新經銷商老板在起步初期最容易出現的,若是能及早發現,早做調整,便可省去不少無謂的投入和浪費,加快公司發展的進程。

 
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