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農資經銷商的六大出路

——銷售總監張瀚
一、成為區域總經銷商

 做得好的經銷商成為區域總經銷商的可能性往往很大,就算你不去主動向廠家靠攏,廠家也會通過自己的了解主動找上你。但也并非每個農資經銷商都可以做到區域總經銷商。我這里給大家比較好的建議就是成為所在市場上成熟產品企業的總經銷商是最佳選擇。為什么這么說?成熟產品的企業在市場上的影響力很大,只要是他們推出的新產品,市場上的消費者和批零網點接貨、消費的障礙會小很多,成功的幾率自然更大。而經銷商成為這些企業在自己所在市場上的總經銷商就會減低自己的創業風險,成功的保障系數大很多。

 無論怎么說,經銷商成為區域總經銷商都是一個烏鴉變鳳凰的銳變過程,經銷商要在具備這樣的素質和心理準備后再去進行銳變。千萬不要去為了做區域總經銷商而做總經銷商,成為某些不良企業設套圈錢的“犧牲品”,這樣的案例我們也見得多了。

二、找準好品牌,找對上游經銷商

有些經銷商什么樣的品牌都接,什么樣的上游總經銷商都想合作,結果是把自己的影響力越做越微弱,最后成為那些大品牌遺棄的對象。

 品牌找對了,你的影響力才會持續保持,業務的拓展才會沒有絆腳石;而找對上游經銷商則可降低自身風險,避免貨物滯銷無法退貨所造成的損失。有些總經銷商在設置經銷商時為了能夠盡快讓他們打款,常常承諾一些自身無法做到的事,當產品滯銷退出市場,往往自己倉庫存了一大堆的貨無法處理,他哪里還管得上經銷商的死活。因此,經銷商在接產品、簽定分銷協議時就要擦亮眼睛,不要被那些虛妄的花言巧語所迷惑,避免中招。

三、建立自己的業務團隊

 大家稍加留心就會發現,那些做得好的經銷商都有自己的業務團隊,而那些沒有業務團隊的經銷商最多就是一個出貨速度較快的零售網點。在區域市場的影響力是非常有限的。

 構建了自己的業務團隊你的區域服務才能真正到位,也才有機會成為區域總經銷商,獨霸一方才能由夢想變成現實。許多經銷商總認為請人要付工資,恨不得所有的事都自己一個人做了才好,就沒有想到所請的人是需要給自己創造價值的。 我經常給經銷商打一個最樸實的比方:如果我們請一個員工需要花費一萬元每年的代價,而這個員工每年給我們賺了一萬一千元的純利潤。那么除掉薪水,這一年我們從這位員工身上還是賺了一千元的純利潤。而許多經銷商就是對這一千元純利潤視而不見,不想要這個錢。 有自己業務團隊的經銷商因為要管理好團隊,借此就會提高自己的經營管理水平,給自己帶來一些意想不到的收獲。

四、配合廠家、上游經銷商的相關工作,尤其是活動執行能力

 我們有些經銷商雖然與廠家簽定了分銷合同,但并沒有把這個合同當回事,而是想抓住這個合同伺機尋求大環境的發展自己跟在后面“撿死魚”,想不勞而獲。于是配合廠家、上游經銷商的工作在他那里成了一句空話。對這樣的經銷商,廠家心里自然是有數的,你不配合,他自然會去找那些愿意配合自己工作的經銷商加以重點扶持和支持,等到你看到市場形勢一遍大好,主動靠攏的時候,他早巳把你排除在名單之外了,吃虧的還是你自己。

看準的事,已經簽了合同就要放手一搏,你努力了、配合了,哪怕你的市場沒有別人好,廠家看在眼里也會對你另眼相看,不會讓你吃虧。因此,配合廠家和上游經銷商的工作是我們經銷商的份內事。對于廠家推出的活動,做為經銷商盡心盡力去執行的話,收獲的不僅僅是多賺取點利潤,廠家要樹標桿的時候可能就會想到你,而標桿經銷商所得到的利意回報我不說你也很清楚。

五、構建屬于自己的鐵桿網絡

 廠家需要鐵桿網絡,上游經銷商也需要你這樣的鐵桿經銷商網絡,那么你自己也需要構建屬于自己的鐵桿區域“終端”網絡。做得好的經銷商能夠做到在自己的鐵桿網絡中樹立自己的絕對權威,而且這種優勢相比上游經銷商和廠家要表現得相當明顯。這是經銷商賴以吃飯的資本,也是自己為什么能夠在區域市場混下去的資本!

 鐵桿網絡的構建需要抓重點,也不是要求經銷商對所轄區域的批零網點和用戶全部打造成自己的鐵桿,畢竟精力有限,實力有限,但某些形象點和影響力較大的點還是要牢牢抓在自己手中的,否則就失去了談判的籌碼和話語權。

六、遵守市場游戲規則

 有些經銷商經不住利益的誘惑,喜歡做那些不受廠家和上游經銷商歡迎的事,譬如喜歡去倒貨、喜歡跨區域銷售、喜歡降價以博取返利等等。表面上看,你得到了一時的實惠,但這種實惠可真的只是一時的,我就還沒看到哪個經銷商是靠倒貨成為贏家的。而你一旦上了廠家的黑名單,他重點關注你的就不是你的發展了,你可能在這個市場上會成為過街老鼠——人人喊打!

經銷商到目前為止仍然是市場上比較受農資廠家歡迎的一個群體,我們了解清楚了自身,明確了自己的發展方向,我們與廠家的合作、與上游經銷商的合作才會如魚得水,賺錢的目標實現起來才會輕松。也希望本文的發表能夠給到那些處于市場迷途的農資經銷商帶來一些啟示,找到自己發展的坐標。

 
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